Поставка оборудования для линии розлива
B2B. Сложный продукт. Длинный цикл сделки. Высокая цена ошибки в рекламе.
Клиент — поставщик оборудования для линий розлива, работает по центральным регионам России.
Клиент — поставщик оборудования для линий розлива, работает по центральным регионам России.
15 млн ₽ выручки уже в первый месяц в узкой B2B-нише с длинным циклом сделки. Когда реклама «жрёт бюджет», а отдел продаж на грани срыва
И вместо прогнозируемых продаж — классический B2B-кошмар:
Что было на старте:
- лидов почти нет
- звонят «гаражники» с бюджетом 30–50 тыс. ₽
- рекламный бюджет ~300 тыс. ₽ в месяц уходит в никуда
- отдел продаж не понимает, за что он вообще борется
- Яндекс Директ обучается на мусорных заявках
- в отчётах — заявки есть, в деньгах — пусто
Что было на старте:
- высокая стоимость заявки
- до 70% обращений — спам и нецелевой трафик
- нет понимания, какие лиды реально доходят до сделки
- реклама оптимизируется на любые формы и клики, а не на бизнес-результат
Бюджет расходуется. Управления — ноль.
Ключевая задача: не «больше заявок», а система, которая приводит квалифицированные B2B-обращения и обучает рекламу только на них.
Аудит сайта: почему даже нормальный трафик не конвертился?
Первое, что мы сделали — разобрали сайт под B2B-логику принятия решений.
Выявили:
Ключевая задача: не «больше заявок», а система, которая приводит квалифицированные B2B-обращения и обучает рекламу только на них.
Аудит сайта: почему даже нормальный трафик не конвертился?
Первое, что мы сделали — разобрали сайт под B2B-логику принятия решений.
Выявили:
- слабый главный экран
- размытые смыслы
- отсутствие чёткого позиционирования под бизнес-аудиторию
- формы, которые собирают всех подряд
Что изменили:
- усилили главный экран под B2B-аудиторию: добавили email-трекинг для отслеживания коммуникаций и повышения прозрачности работы с клиентами
- переформулировали смыслы под реальные запросы бизнеса
- оптимизировали формы захвата и вовлечение: заменили открытую форму на закрытую — это осознанное решение, принятое из-за большого количества спам-заявок от ботов, автоматически заполнявших форму и снижавших качество лидов. Переход на закрытую форму позволил исключить автозаполнение и повысить качество входящих обращений.
ДО
ПОСЛЕ
Сайт стал фильтровать мусор и готов принимать качественный трафик.
Что сделали дальше: системное решение, а не «подкрутили ставки».
Мы выстроили полноценную связку реклама → аналитика → продажи.
Внедрили:
Что сделали дальше: системное решение, а не «подкрутили ставки».
Мы выстроили полноценную связку реклама → аналитика → продажи.
Внедрили:
- сквозную аналитику (UIS)
отслеживание:
- звонков
- email-обращений
- всех форм с сайта
- передачу в Яндекс Метрику только квалифицированных лидов
Квалифицированный лид — это потенциальный клиент, который проявил интерес к продукту и прошел проверку по критериям (бюджет, потребность, полномочия, сроки), подтвердив высокую готовность к покупке. Это не просто контакт, а целевой клиент, общение с которым с наибольшей вероятностью приведет к сделке, что экономит время отдела продаж.
Ключевые признаки квалифицированного лида:
Ключевые признаки квалифицированного лида:
- Соответствие ЦА: Клиент входит в целевую аудиторию и у него есть реальная потребность в продукте.
- Финансовые возможности: Наличие бюджета на покупку.
- Полномочия: Возможность принимать решения о покупке.
- Срочность: Готовность совершить покупку в ближайшее время.
В рекламу больше не попадали спам-конверсии.
Алгоритмы начали обучаться на реальных бизнес-обращениях.
Дополнительно:
Алгоритмы начали обучаться на реальных бизнес-обращениях.
Дополнительно:
- подключили Envybox для захвата горячего спроса «здесь и сейчас».
Изменение конверсии:
После внедрения системы и оптимизации:
- спам-лиды ↓ с 45 до 21 в месяц
- квалифицированные лиды ↑ с 15 до 25 в месяц
- рост количества квалифицированных сделок на 60%
- реклама стала стабильной, управляемой и прогнозируемой
- 15 млн ₽ выручки уже в первый месяц работы
Не за счёт увеличения бюджета, а за счёт качества и правильного обучения рекламы.
В B2B не работает «залили трафик — ждём чуда».
Работает только комплекс:
В B2B не работает «залили трафик — ждём чуда».
Работает только комплекс:
- правильная структура рекламы
- сквозная аналитика
- фильтрация конверсий
- оптимизация по деньгам, а не по кликам
- снижает стоимость привлечения
- убирает мусор
- даёт стабильный поток платёжеспособных клиентов
- превращает рекламу из расхода в источник прибыли
Если у вас:
Готовы выстроить её так же — пишите.
- дорогой B2B-продукт
- длинный цикл сделки
- реклама есть, а продаж нет
- отдел продаж «не верит лидам»
Готовы выстроить её так же — пишите.
