Прошел только месяц работы, за это время мы едва успели собрать данные для аналитики, при этом количество звонков уже увеличилось уже в 3 раза.
За 30 дней работы мы получили 103 звонка, 25 заявок с сайта и 33 обращения в whatsapp:
Мы видим что с поиска значительно больше заявок, выше конверсия и стоимость заявки почти в 2 раза выше:
Все звонки и данные по ним собираются в личном кабинете:
На данном этапе мы не понимаем какого качества были заявки, пришел клиент в клинику или нет - нам еще непонятно.
Всем звонкам присваивается класс — это нам будет нужно для анализа далее, мы будет точно знать сколько мы получили записей пациентов, а не просто звонков.
Мы видим с какого источника пришел клиента, по какой фразе, можем прослушать звонок.
3 . Результат после 30 дней работы
Результат после 60 дней работы:
К середине второго месяца работы мы вышли на стабильные 30-35 звонков в неделю.
3.1. Статистика по звонкам
3.2. теперь анализируем звонки за 2 недели работы
27% из всех звонков переходит в запись
39% — целевые звонки, но клиент не стал записываться. Причины могут быть следующие:
— отток (клиенту нужно сегодня, а на сегодня мест нет);
— слабая работа администратора;
17% — это не страшно, так как всем пропущенных перезванивают;
Повторы и спам не учитываются как качественные заявки.
3.3. Анализ категорий услуг
Теперь мы смотрим по каким услугам процент записи меньше:
Хирургия — нет записей, врач принимает только 1 день в неделю и это не устраивает клиентов. Нам нужно отключить данную категорию или клинике нужно увеличить время приема данного специалиста.
Так анализируется каждая категория и принимаются соответствующие решения.
В РСЯ цена клика существенно ниже чем на поиске, но когда боли зуб и нужная срочная помощь, мы заходим в поиск. Когда нас догонит реклама в РСЯ, к этому моменту мы уже посетим врача. Мы сравнили какие категории лучше продвигать в поиске, а какие в РСЯ:
Из РСЯ стоимость звонка существенно ниже по категориям: металлокерамика, брекеты, имплантация. По гео запросам, когда ищут ближайшую стоматологию, поиск лидирует с большим отрывом.
В медицинской тематике задача рекламы привести новых клиентов, которые станут постоянными. В стоматологии в качестве лид-магнит услуг для новых клиентов выступают снимки, томографии:
Обратите внимание, цена звонка за снимки самая низкая, при этом количество звонков на томографию самое большое. Это позволяет получать много дешевых звонков на первый прием. После томографии происходит запись на лечение всех зубов
3.4. Анализ прочих категорий
Аналогичные срезы выгружаются и по другим метрикам, например: день недели, время звонка, устройство, фраза, регионы.
Интересная статистика у женщин старшее 55 лет:
Они приносят больше всего звонков, но при этом конверсия сайта низкая - всего 0,5%. Нужно сделать сайт более удобным для этой категории. Если увеличить конверсию с 0,5% до 1%, то заявок с этой категории будет в 2 раза больше.
Это позволяет вносит в рекламу изменения, что приводит к увеличению эффективности: денег тратим меньше — звонков получаем больше
3.5. Какая цена звонка и цена клиента?
По итогам первого месяца у нас получилось:
Цена конверсии (звонок+заявка) — 3433 руб
Цена уникальной-целевой конверсии — 4523 руб
Цена записи клиента — 14242 руб
Много это или мало?
На первый взгляд кажется что много. Однако, если вот подробно разобраться всю воронку любой медицинской тематики, то будет понятно что порядок цифр везде примерно такой. Во-вторых, это первый месяц работы и на второй месяц цифры однозначно будут лучше.
Почему для медицины даже такая цена записи выгодна?
Понятно что за первый визит даже выручка с клиента будет меньше чем мы на него потратили. Но считать по первому визиту неправильно. Считать нужно LTV — средний чек за цикл. Циклом может быть месяц, год или весь период для одного клиента. В этом случае мы понимаем, что уже после 2 или 3 визита мы окупаем рекламу и дальше работаем в плюс.
Мы получили постоянно клиента, который будет приносить прибыль долгие годы, по его рекомендации придут члены его семьи, друзья и знакомые.
Детальное погружение в тематику, планирование по категориям услуг — позволяют составить успешную стратегию рекламы.
Анализ рекламы и звонков — позволяет существенно увеличить эффективность рекламы.
Все перечисленные работы позволяют обеспечить максимальную загрузку специалистов стоматологической клиники, что приносит максимальный доход для собственника.
5. Что еще можно сделать лучше?
Такой вопрос мы задаем всегда. Это позволяет каждый месяц улучшать результат.
Следующий этап по данному клиенту — внедрение сквозной аналитики. Это позволит увидеть какую выручку приносит каждый клиент за 1 визит или за все визиты в течение года.
Такой подход позволяет понять сколько мы готовы тратить на привлечение 1 клиента с точностью до рубля, стать лидером рынка.
По истечению второго месяца работы я добавлю результат, покажу на сколько мы смогли уменьшить стоимость привлечения клиента и на сколько выросло их количество.